数据库营销，数据库营销名词解释

数据库营销不是到是什么东西！

数据库营销(Database Marketing ，DM)是在IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和 平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使 ” 一对一的顾客关系管理” 成为可能。数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有 营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实 力。从全球来看，数据库营销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作。

简单说就是利用无线增值平台接近目标客户，达到“沟通”目的。　　案例一：局部应用解决方案 　　使用传统 电话访问 随机访问执行： 　　项目要求：某产品的售后回访、电话访问、成功样本量：5000份 　　问卷长度：15分钟 　　执行时间： 10天（含周六周日） 　　访员数量：50名电话访员同时工作 　　问题： 　　手机拒访率高，话费成本高 　　管理成本高昂 　　电话访问 + 短信的解决方案： 　　第一步：访问预约：短信群发 　　您好，我是“我爱你”市场调查公司，感谢您购买XXXX产品，我们受XXXX公司委托，对您对该产品的使用情况进行回访，希望得到您的配合，访问结束后，将送您30元彩信卡。如您愿意接受访问，请将您的区号和固定电话以短信方式回复给我们，我们会为您保密，谢谢！ 　　第二步：受访者回复后，其固定电话号码进入企业数据库； 　　第三步：访问员通过回复的短信对受访者进行电话访问访问； 　　改革后的效果 　　事先的短信通知提高了访员访问效率； 　　比传统电话访问方式节约成本13%； 　　提高了客户满意度； 　　案例二：完全替代应用解决方案 　　l 比较案例说明： 　　项目要求：某产品使用满意度调查、电话访问 　　传统方法执行时间： 10天（含周六周日） 　　传统方法需要访员数量：50名电话访员同时工作 　　比较方法： 　　在11月19日由北京新世界数码基地召开的〈无线沟通 商机无限〉客户答谢会上现场实验 　　使用具有相同内容的问卷分别采用电话访问和短信的2种方式同时开始调查，时间为15分钟 　　访问对象：现场佳宾 　　电话访问使用2个访员同时进行 　　短信由1人操作后台执行 　　比较结果： 　　快！ 　　完成样本量： 　　电话访问：8份 短信：65份（可以更多！） 　　成本比较： 　　省！ 　　以本项目为例，短信的支出成本为电话访问的2/3； 　　影响短信成本的主要因素有“发送数量”“回复率”和“系统开发”，其中“系统开发”为每个项目的一次性投资，“发送数量”越大，“回复率”越高，其单价成本越低。 　　SMS每个样本单价=（发送数量*发送单价+ 系统开发费 + 其它）/回复率 　　新世界数码拥有专为市场调查设计开发的〈MOA调研管理系统〉，对于调查的共性问题进行了研究和系统开发，而对于每个调查的结构、内容差异又可进行个性调整，一方面将帮助企业大大降低“系统开发”费用，另一方面，该系统为应用企业提供时时在线跟踪、查询功能，使企业完全掌握调查的进展和原始数据，随时随地进行统计分析。 　　从以上的2个案例分析中，短信在调查项目的应用上具有如下优势： 　　效率高 　　项目启动快、周期短、效率高 　　项目不受坐席数量、时间等执行方面因素影响，只要系统开发完成，能在较短时间内启动，在同一时间将信息直达锁定目标访问对象，系统可支撑百万人同时在线互动调查，在最短周期内完成访问，沟通效率高。 　　操作执行简单、快捷、效率高 　　只要完成个性化开发，由一人操作即可完成所有调查，较传统项目省略了访问员培训、执行、督导、管理等流程，简单、快捷，效率高。 　　网关记录、统计速度快、效率高 　　所有受访者的手机访问记录全部通过网关记录，应用企业可随时登陆查询，完全不存在传统调查中的假卷等作弊现象，自原始数据进入新世界的调查系统，就已经进行了分类记录，企业可根据需要随时导出调查数据进行统计，除了要做逻辑甄别外，不再需要编码、录入、数据处理等工序流程，统计效率高。 　　成本低 　　执行人员少 　　设备占用少 　　执行时间少 　　网关记录，有据可查，数据真实可靠 　　综上所述，是否短信甚或是无线增值业务将替代传统调查，亦或是电话访问呢？ 　　答案肯定是“不”！无线增值业务作为手机增值服务给其它行业提供的是一种新的沟通方式和渠道，其本身的用户群体和技术规范，以及收费模式都决定了它至少目前不能替代传统调研方式，而又由于它突出的“效率高”“成本低”等特点而又深深的吸引着企业、调查人、营销人做更广泛的应用和尝试。在此提出一些个人看法供大家参考，希望就“无线增值与市场营销”这个课题与大家做更广泛的交流与研究。 　　无线增值技术中不是只有短信可以用于调查，彩信、WAP在一些项目中是有用武之地的。 　　无线调查较适用于简单问卷结构的项目。 　　无线调查同样可以达到互联网调查的效果，并更具方便性。 　　无线增值适用于数据库营销。 　　无线营销是互动营销的一种方式。 　　无线营销适用于市场为中、高端用户群体的企业、产品营销，比如时尚产品、IT类、休闲娱乐类。 　　以专业调查、营销者的思维去应用无线平台，它只是渠道不同。 　　无线增值平台有其自身特点，不要将传统调查的东西“搬”到移动平台上，要根据其技术特性和移动人群的使用习性、使用心理，在不改变研究内容的前提下进行“改造”，以不同方法达到同一个调研目的。 　　如果想谨慎操作，完全可以采用无线结合传统的方式进行，比如案例2，我们可以用电话访问和短信2种方式进行，最后的数据库完全可以合并一起进行统计。 　　不是所有的无线增值服务商（SP）都可以提供专业的无线调查，执行者在项目实施上要兼顾调查与平台的融合，需要既懂调研又要懂无线。

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数据库营销，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。从理论上说，数据库营销并不是网络营销中特有的手段，在传统营销中，如直邮广告、电话营销等，数据库营销也是一种常用的手段，不过，在网络营销中，数据库营销有着更加独特的优越性，因而成为网络营销的重要策略之一。数据库营销的基本作用（1）更加充分地了解顾客的需要。（2）为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。（3）对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。（4）了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。（5）分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。（6）市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。（1）动态更新在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较答。 网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。（2）顾客主动加入仅靠现有顾客资料的数据库是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。在网络营销环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。最新的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销人员来说，无疑是一个好消息。请求顾客加入数据库的通常的做法是在网站设置一些表格，在要求顾客注册为会员时填写。但是，网上的信息很丰富，对顾客资源的争夺也很激烈，顾客的要求是很挑剔的，并非什么样的表单都能引起顾客的注意和兴趣，顾客希望得到真正的价值，但肯定不希望对个人利益造成损害，因此，需要从顾客的实际利益出发，合理地利用顾客的主动性来丰富和扩大顾客数据库。在某种意义上，邮件列表可以认为是一种简单的数据库营销，数据库营销同样要遵循自愿加入、自由退出的原则。（3）改善顾客关系顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。 在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。网络数据库由于其种种独特功能而在网络营销中占据重要地位，网络数据库营销通常不是孤立的，应当从网站规划阶段开始考虑，列为网络营销的重要内容，另外，数据库营销与个性化营销、一对一营销有着密切的关系，顾客数据库资料是顾客服务和顾客关系管理的重要基础。数据库的建立与管理一、日益重要的数据库企业顾客的基本资料分别加以搜集、筛选、测试、整理、编集及充实之后，妥善储存、保管。等到企业进行各种直复营销活动之时，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相关个别顾客资料。现在，由于计算机技术发展得十分迅速，电脑在顾客数据库的利用上，贡献很大。直复营销是以目标顾客个人为对象，以双向沟通的方式进行信息传递的，因此，慎重选择目标顾客群，有系统地搜集目标顾客个别资料，进而形成顾客数据库，并有效运用顾客数据，将是直复营销成功的重要关键。数据库形成的六个阶段顾客数据库从决定成立到向直复营销人员提供信息，大致上有六个阶段：1、决定建立顾客数据库2、顾客资料的搜集3、个别顾客资料卡的内容填写4、资料的整理及筛选5、智慧型信息的完成6、灵活使用顾客数据库的信息。数据库营销的前景数据库营销缩短了商业企业与顾客之间的距离，有利于培养和识别顾客忠诚，与顾客建立长期关系，也为开发关系营销和“一对一”营销创造了条件。1) 以数据库为基础的顾客管理，为关系营销奠定了基础。关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明，进行顾客管理，培养顾客忠诚度，建立长期稳定的关系，对商业企业是十分重要的。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视，像亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。比如，当客户向亚马逊买一本书以后，亚马逊会自动记录下顾客的电子邮箱地址、图书类别，以后定期以电子邮件的形式向顾客推荐此类新书。这种方式极大推动了亚马逊网上销售业务的增长。2) 数据库营销，使商业企业能够更详细地了解顾客，增加了“一对一”营销的可能。 “一对一”营销是基于信息技术的发展提出的新的营销理念，就是将市场细分到消费者个体，根据其消费习惯和需求特点提供个性服务。最近，在美国许多大城市出现一些“快速服装店”，其目标顾客是有一定身份和地位的职业女性。她们或者工作很忙无暇购物，或者是厌烦挑选商品的烦琐过程，但都需要不断改变形象。服装店便专门为这类顾客建立“一对一”档案，从身高、体重、体形到气质、职业、性格，都有详细的记录和分析。