会员制营销，会员制营销的特点

会员制营销就是企业通过发展会员，提供差异化服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。会员制营销又称“俱乐部营销“，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。在我们的日常生活中，会员制可以说无处不在：专卖店的贵宾卡、饭店的VIP卡、旅游景点的年卡、各类俱乐部的金卡、包括各类车友俱乐部、业主俱乐部、航空公司VIP俱乐部、高尔夫俱乐部、书店书友会、网吧会员卡、还包括银行刷卡消费积分、超市消费积分等等都属于会员制营销的范畴。“会员制营销“的作用：实行会员制营销的主要目标就是留住客户，与客户建立长期稳定的关系，使他们转变为忠诚客户。企业发起的会员制所提供的特定产品或服务可以满足这些长期忠诚客户一生的需要。会员制营销的第二个主要目标是吸引新的客户。首先，会员制利益本身的价值会吸引其他消费者加入会员制。其次，对会员制满意的会员会为会员俱乐部做口碑宣传，从而吸引新的客户加入。会员制营销的第三个主要目标是建立强大的客户数据库。一个维护良好、可以持续记载最新信息的数据库是企业最强有力的营销工具，可以被广泛应用于各种营销活动中。因为只有在客户成为会员时，他所提供的个人基本资料（如姓名、年龄、住址等）以及购买行为（如喜爱的品牌、购买频率、购买数量等）才是最真实可靠的。这些详细的客户数据库资料正好可以支持企业的其他部门，使研发部、产品营销部、市场调研等部门可以针对会员客户的具体情况，进行进一步的沟通，以获得更加宝贵的信息和意见。与会员的沟通能帮助相关部门找出现有产品存在的问题、可能被改进的领域以及他们对新产品的想法等许多其他问题。第五个主要目标就是创造与会同沟通的机会，以加强与会员间的接触。与借助广告或邮件等大众沟通方式相比，会员组织与会员之间的频繁接触可以形成更直接的、更个性化的沟通，这有助于会员对会员组织产生归属感。采用会员制营销方案，不管采用的是积分制、俱乐部会员制，还是长期优惠的使用协议，其最终目的都是为了提升企业的效益和利润，增加市场分额，从而使企业得以持续发展。

会员制营销的流程是1.明确会员制的目标和目标客户群明确会员制的目标和目标客户群对商家要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其 中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自第2篇營销fJi 己的偏好，要求得到的利益也有不同。2?为会员选择正确的利益这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有为会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在商家的周围，成为商家的忠诚客户。而为会员选择、设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后能做出判断。1.做好财务预算计划会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以,建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。2.为会员构建一个沟通的平台为了更好地为会员服务，商家必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。内部流通平台用于商家内部员工进行沟通交流，让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力,会员制成功的概率才有可能提高。外部沟通平台用于确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。3.会员制的组织与管理具体包括:确定组织和管理的常设部门，如用务中心;决定将哪些活动外包出去;确定需要哪些资源配合，如组织上、技术上、人事上等;如何实现为会员提供的利益,等等。4.数据库的建立与管理及时有效地建立数据库，将会员的相关信息资料整合到其他部门，以充分发挥其对其他部门的支持作用。会员资料对于商家的研发、产品管理和市调研等部门来说非常有价值，充分挖掘会员制的潜力，既能帮助上述部门提高业绩，也能增加会员制营销自身的价值。

会员制营销又称“俱乐部营销”，是指店铺以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形 式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一 定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。其中，会员卡是会员进行消 费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。

据国内权威管理培训专家谭小芳老师的观点来说：大中型购物中心，保健品公司，连锁店，以及服务行业，只要有消费的地方就都可以用到的。

会员制营销是一种顾客管理形式，更是为了维系与客户的长时刻买卖联络而开展出的一种较为成功的联络营销形式，是一种能抓牢会员的心，进步会员忠实的营销手段。会员制的作用导向是经过会员效劳进步顾客的忠实度和适意度，然后进步消费量。依据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系，商场日趋老练，竞赛日益剧烈，企业的竞赛战略应该由原来的价格战和广告战转换为效劳战、增值战，会员制营销就是最好的表现；经过会员渠道，发明跟顾客联络、交流、参加、感动顾客、软性宣扬等时机，让顾客养制品牌习气和依托，进而发生品牌归属感。会员卡出售是一个周全、归纳的营销运动，事前须有一个明晰的方针、所能供给的效劳项目和费用预算。企业有必要清楚地了解到，消费者因一时被感动而参加会员安排后，把会员卡往钱夹里一塞就完事肯定是会员卡出售的失败。会员的参加仅仅是个开端SEO关键词优化，能否让会员投身进来，主动参加关怀才是底子。这就要求咱们具有周全科学、相机行事、独特别致的会员体系和增值效劳；咱们将会员卡出售归入企业全体营销战略之中，不管在会员招募、会员管理方面，照常在促销宣扬、联谊运动等方面，北京网站建设每一项运动之初企业都应做充沛的预算和规划，规划一套完好周全的营销计划。

会员制的营销理：1.在成熟的市场中寻找唯一的产品从统计学角度来说，如果很多人想随波逐流做同一种产品，就很有可能引起不良竞争，最后统 统会以失败收场。所以，你必须找到有特色的唯一产品。2.寻找有潜力、能长期发展的产品，这会很快使你收入大增你的用户会不断回来看看有什么新的货品提供。如果某种商品一直一成不变,最后导致供大 于求，就可以确信它毫无潜力可言，需要寻找一些在不断开发新产品的商家进行合作。3.扩大支付率付出越多，相应的收入也会越大。如果一件商品确实有利可图，你就可以不惜余力地对其进行 推广。在会员营销中，支付率这一概念极其广泛，需要你谨慎对其做出估算。4.只接受一种清楚的支付方式任何合法的会员制机构都会明确一种支付方式。除非一家商家能很清楚地写明支付方式，否 则你就根本无需理他。5.至少和两家公司一起谈你可以对两家公司所开出的条件进行分析，只有真正对你的商业有帮助的计划，才值得你拿出 预算。要记住，找那家肯为你的会员拿出最优厚条件的公司。6.找会产生重复性的行销方法很多会员营销代理都会通过一个广告条幅或者一个标识，让用户对商家进行访问。问题在于， 用户下次再去那里购买东西,就会直接去那些商家，绕过那些中间环节。解决问题的方法就是，要 求那些计划将你网站本身作为其一部分。这样你的网站就会多些回头客。7.避免过多的商家竞争如果一个商家不仅有会员制营销，还拥有其他一些直接的品牌区，用户也许会直接对它进行访 问。试想，用户可以直接访问又何必多此一举呢？很幸运的是,大多商家都会要求用户一定要通过 会员制营销站点对其进行访问。如果要选择的话，就应该挑此类商家。8.确保这个计划有良好的后期跟踪系统你必须一直对跟踪情况做出确认，如果可以的话，要求能提供一周七天二十四小时的跟踪 报告。9.要求提供市场推广的支持现在有很多会员制营销根本没有或者很少有市场部的支持，这个情况是很糟糕的。这与商家 的主动态度有关。而幸运的是，有的计划提及了市场支持。要尽量找那些给你更多机会获取成功 的商家合作。10?选择拥有社团支持的计划同理，这也是和商家重视的程度有关的一项。真正重视的商家会及时提供给你行业新闻及其 他方面的建议，这会对你的工作极有帮助。根据这个指南，你也许会对会员营销做出正确的选择和 评估。如果你能找到比以上十条更为优厚的条件，你就会离成功更近一步。

会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店铺，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。会员制营销方案制定要从以下方面着手：1.根据店铺的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和 费用预算。商家必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始,能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求我们具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和增值服务;要将会员卡销售纳人店铺整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初都应做充分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案。同时，会员体系的设计一定注意跟店铺、顾客结合，如设计和制定会员类型时，根据细分市场的顾客属性（年龄、消费级别、行业属性等），设计相应的会员类别。1.做好会员增值服务的连续性商家之所以进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见面和沟通的机会，让自己的品牌和货品不断在他们脑中加深记忆,甚至产生习惯和依赖。所以，商家常规的活动模块和举办时间应该是固定的，会员中心也应该提前将下一阶段会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感受到全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强期望值和忠诚度。当然，偶尔也可设计1 ~2次惊喜，让会员感觉意外。2.让会员活动参与性更强会员活动要注重参与性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展来的记忆犹新。很多会员更多的是需求是交友平台和商务平台，商家的责任就是搭建和维护这个平台。3.让会员的增值更量化会员的增值活动不仅仅要做，更重要的是要让增值量化，从而产生消费攀登，比如很多人都有超市会员卡,但是很少去刷，更别说积分多少，因为在会员心目中，这个积分返还太远，也太虚。最好的方法是将增值服务定期量化给会员，如会员消费够一定的积分后，可以短信通知会员，可以领取一定价值的产品。根据消费积分的不同，可领取的奖品也有不同，具体可以根据自己商品的特点来制定。4.战略联盟，升级会员体系连锁店铺具有品牌共享和网络共享的优势，连锁品牌全国会员可以享受“总部服务+单店服务”的结构模式，总部会员中心统一做大型活动，单店做常规辅助性增值服务;连锁品牌会员卡应该全国通用,全国联网的单店也可以实行会员储值卡消费共享，总部统一进行月结算即可。这种便利性的增值服务是非连锁店铺不具有的,属于核心会员优势。另外，现在消费者手中拥有多种名目的会员卡，给消费者的消费其实带来了很多不便之处。假如将不同行业的商家的会员卡合并起来，为会员提供服务。会员只要是其中一家商家的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享受会员服务。一来会员方便和增值，二来减少商家会员投资，三来合并会员卡系统，可以非常方便地使多个商家共享市场、共享消费者。多个商家发展客户比起一个商家发展客户来说要全面，商家可以拥有更多的潜在消费群体的相关信息，合并会员卡系统，可以非常方便地使会员在不同的商家享受会员待遇，而且可以接受多个商家的全方位的、人性化的服务或帮助。消费者可以非常轻松地完成相关联的一系列消费活动，同时拥有一个好的心情。

会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店铺，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。会员制营销方案制定要从以下方面着手：1.根据店铺的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和 费用预算。商家必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始,能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求我们具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和增值服务;要将会员卡销售纳人店铺整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初都应做充分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案。同时，会员体系的设计一定注意跟店铺、顾客结合，如设计和制定会员类型时，根据细分市场的顾客属性（年龄、消费级别、行业属性等），设计相应的会员类别。1.做好会员增值服务的连续性商家之所以进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见面和沟通的机会，让自己的品牌和货品不断在他们脑中加深记忆,甚至产生习惯和依赖。所以，商家常规的活动模块和举办时间应该是固定的，会员中心也应该提前将下一阶段会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感受到全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强期望值和忠诚度。当然，偶尔也可设计1 ~2次惊喜，让会员感觉意外。2.让会员活动参与性更强会员活动要注重参与性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展来的记忆犹新。很多会员更多的是需求是交友平台和商务平台，商家的责任就是搭建和维护这个平台。3.让会员的增值更量化会员的增值活动不仅仅要做，更重要的是要让增值量化，从而产生消费攀登，比如很多人都有超市会员卡,但是很少去刷，更别说积分多少，因为在会员心目中，这个积分返还太远，也太虚。最好的方法是将增值服务定期量化给会员，如会员消费够一定的积分后，可以短信通知会员，可以领取一定价值的产品。根据消费积分的不同，可领取的奖品也有不同，具体可以根据自己商品的特点来制定。4.战略联盟，升级会员体系连锁店铺具有品牌共享和网络共享的优势，连锁品牌全国会员可以享受“总部服务+单店服务”的结构模式，总部会员中心统一做大型活动，单店做常规辅助性增值服务;连锁品牌会员卡应该全国通用,全国联网的单店也可以实行会员储值卡消费共享，总部统一进行月结算即可。这种便利性的增值服务是非连锁店铺不具有的,属于核心会员优势。另外，现在消费者手中拥有多种名目的会员卡，给消费者的消费其实带来了很多不便之处。假如将不同行业的商家的会员卡合并起来，为会员提供服务。会员只要是其中一家商家的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享受会员服务。一来会员方便和增值，二来减少商家会员投资，三来合并会员卡系统，可以非常方便地使多个商家共享市场、共享消费者。多个商家发展客户比起一个商家发展客户来说要全面，商家可以拥有更多的潜在消费群体的相关信息，合并会员卡系统，可以非常方便地使会员在不同的商家享受会员待遇，而且可以接受多个商家的全方位的、人性化的服务或帮助。消费者可以非常轻松地完成相关联的一系列消费活动，同时拥有一个好的心情。

制定科学的会员体系根据品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系，通过会员平台，创造跟 客户联系、沟通、参与、软性宣传等机会，让客户养成品牌习惯和依赖，进而 产生品牌归属感。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，企业必须清楚地认识到，会员 的加人仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与才是根本。这就要求我们量体裁衣制定独特新奇的会员体系。做好会员增值服务的连续性有些品牌在增值服务中也想了很多新奇的点子，如生日倶乐部、血型座谈、 亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等，但是很多活动没有全盘计划，经常被临时通 知，让会员感觉不到系统性，没有稳定感和自我把控感，因此参与性和关注点 就会大打折扣。我们之所以进行会员制，就是用这个平台提供跟客户重复见面 和沟通的机会，让我们的品牌不断在他们的脑海中加深记忆，让他们对我们的 活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定 的，会员中心也应该将下一年度会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感 受到我们全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强期望值和忠诚度（当然 偶尔可设计1 ~ 2次让会员感觉惊喜的事情)。让会员活动参与性更强会员活动不是表演秀，是一种情感体验和升华的营销，所以活动要注重参 与性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展让人记忆犹新。很多会员更 多的需求是交友平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台，如留 住客户，我们可以建立一个完善的企业客户网，这个企业客户网其实也是通 过会员卡系统进行客户关系管理的衍生物。让会员的增值更量化会员的增值活动不仅仅要做，更重要的是要让增值量化，从而产生消费攀 升，比如很多人去超市都不刷超市会员卡，因为在会员心目中，这个积分返还 太远，也太虚。建立完善的CRM体系建立完善的CRM系统是企业客户管理、个性化服务、营销设计的关键。 企业需要建立详细的会员信息库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收人、 性格偏好、受教育程度、居住范围等，还要包括消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为企业 以后的增值服务提供可靠的信息。企业也可以根据会员的消费历史记录进行分 析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析 消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符 合其消费个性的商品目录进行有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某种 商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到企业时时刻刻都在 关心消费者，真正建立起消费者与企业之间的感情。综上所述，会员制是好模式，但是关键在于执行，一个会员体系的有效性 和成功性跟会员卡定位、会员卡增值服务的设置、会员互动平台构建、会员卡 的延伸性、会员卡的核心力、会员卡的销售通路，会员活动的执行等息息相关。