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实战派品牌营销策划专家郭汉尧支招：终端店的口碑营销？最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：终端店的口碑营销口碑营销是跟老客户有很大的关系的，一般的老客户不单买了我们的产品，还继续为我们做宣传，这个就是口碑营销。老客户的口碑可信度比较高，成本比较低，我们要靠我们的服务、情感、公益行为，包括我们的文化，相关的事件，相关的体验去创造口碑。所以说金杯银杯不如消费者的口碑，所以口碑营销是个很重要的内容。

最具价值的经销商订货会培训专家、成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师《品牌经营商公司化运营》支招：终端店的活动营销！ 强调是通过一系列活动的举办来增加我们店铺的进店率，举个例子：你搞促销了，人家进来的人多了，有个店铺他这样策划的，“1 1”就是一个老客户带一个新客户过来消费，可以享受什么样的折扣，那么老客户就愿意带新客户来，这也是增加进店率的一个方法，所以说活动营销就是通过一系列的活动来策划这个活动，增加大家对我们店铺的进店率，大家都到我们这个店铺来看增加我的销售机会。

随着终端争夺战的加剧，仅有良好的货品陈列是不够的，还需借助适当的时机实施营销促进，即利用各种短期诱因鼓励消费者大量购买产品，这是促使其产 生具体购买行动的推动力。终端销售促进的方式多种多样，各有所长。人员导购。企业可以在终端由服务人员向消费者介绍产品，减少他们 购买决策的阻力，利用双向交流说服其现场购买。同时，企业可由此获得第一手 反馈资料，有利于营销组合的改进。运用这种方式必须保证导购人员具有较高的 综合素质和一定的专业技能，才能达到理想的效果。公共关系。公关必须保持一定的层次性，即要求企业营销经理和终端工作人员与终端经理和业务人员展开全方位的充分沟通，相互理解，达成共识，实现双赢。需注意的是，适度的促销可让利于终端，提高其积极性，加速产品的 流通，增加营销量，但如果促销过度，从长远看，可能造成他们片面追求促销利 益，降低正常经营的盈利率，破坏价格体系。同时也会增大消费者的心理成本, 引发他们的逆反心理。

、终端营销要做促销前准备工作 我终端营销首先要做促销前准备工作要根据终端营销目选择合适促销式首先要促销目例:我新产品刚市使消费者尽快熟悉我新产品促进我新产品销量;争取潜消费者尝试购买或使用;旧产品退市场降低良库存防新旧产品矛盾进行促销;整体销量提升打击竞争手进行促销;反促销进行促销;做终端营销消费者进行面面沟通增进消费者我产品熟悉建立消费者我产品忠诚度美誉度;促进我终端产品销售量给我终端营销带更旺气利润助于我终端建立良客情关系 另外充足货源我终端营销顺利进行基础终端营销始现缺货现象直接影响我促销效我根据促销规模确定终端营销产品储备数量 二、终端营销要选择合适促销策略 促销策略促销主题思想目前我用促销策略特价策略、附送赠品、打折扣等等 何选择合适促销策略我能否做促销关键所我新产品市由于消费者能本产品几乎解我选择促销策略应该充考虑何扩本产品知名度何使本产品快速消费者接受做附送赠品员推广刺激消费者说比较促销策略我新产品经先前促销我新产品消费者目定印象部消费者认我销量快速增候我新产品期我选择促销策略应该考虑何进步扩我产品知名度美誉度促使潜目标消费群产购买行保持现消费群忠诚度附送赠品、凭证优惠、特价促销等都促销策略 三、终端营销要选择促销机与手段 促销机与手段随着促销目同同具体: 新产品市影响力进行促销机新产品线全刚刚市展类促销着重点突产品性根据产品定位找目标消费群面通媒体宣传形影响力另面针目标消费群特点进行终端营销终端现场促销要吸引目标消费群特色讲解产品性让现场消费者解并认同本产品性使目标消费群产购买欲望再加赠品等刺激终形购买 旧产品退市场前进行促销主要目减低良库存新产品让路避免新产品推新旧产品产内部矛盾使销售能按照良性发展退市场前产品应低价或档价格外加促销品策略让消费者确实觉给带实惠 提升整体销售量采取促销集产品淡、旺季差别明显商品般旺季投入终端营销都激烈促销竞争主要价格促销品目前内商家竞争采取手段单调价格战主市场进行细注重营销差异化取更市场份额 反促销进行促销指竞争手采取促销情况遏制竞争手势进行促销类促销固定模式借用孙兵句说促销似水水行避高趋促销避实击虚水制流促销敌制胜故水势促销形能敌变化取胜者谓神故五行胜四位短月死反促销关键敌变化取胜

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您好，张梅毅老师 原上海邮电管理局职工大学、党校课程开发室主任，副教授。中国创造学会理事、国家创新能力高级职业培训师、中国创造学会讲师团高级讲师、中国市场学会上海市场营销总监班特约讲座培训师、工信部通信行业高级业务师（市场营销类）评委、中通服上海培训中心高级培训师、中国电信学院认证培训师、上海市经委职业经理人岗位培训师、上海石化培训中心特约培训师、上海市演讲学会会员、上海市公共关系学会。主要工作：根据客户的需求，做专题调研，进行培训课程的设计开发策划、培训和企业市场营销、管理创新等项目咨询顾问工作。核心课程： 《创新思维与企业管理创新》、《创新思维与创造力训练》、《创新思维与创新能力提升》、《创新思维与创新营销》、《通信行业企业产品与业务创新能力提升》、《企业风险管理》、《创新教练技术训练营》、《内部培训师培训》、《职业经理人的核心管理技能》、《电信企业市场营销》、《通信产品营销脚本设计技能力提升》、《优质服务的理念与服务技巧》、《产品呈现与演讲技巧》、《高效团队建设》、《产品推广经理能力提升培训》、《企业文化建设与管理》、《危机管理》、《电信市场营销经典案例分析》、《跨部门沟通技巧》、《时间管理》等系列专题课程等。周 周 13989871931立足行业、精耕专业！微信＆QQ：58588541

　销售会议上，公司领导慷慨陈词动员销售人员努力提升业绩，销售人员却没有方向；加大营销成本投入，却不能明显拉动销售业绩的增长；销售计划盲目，客户抱怨某些产品断货的时候，仓库却有大量其他产品的积压；闭门造车，新产品滞销严重。　　……可能，你的企业在销售流程上需要做些改进了。　　以销售人员为主体的销售流程改进　　大多数情况下，公司的销售流程是由高层领导来撰写制定的，然而大多数企业的高层管理人员远离市场，也没有主动去走访市场或者接触客户，他们缺乏对一线市场信息的有效了解。而他们却觉得自己比客户还要了解客户，并且自我感觉良好，认为销售人员要做到只是服从命令就好。在此基础上制定出的销售流程，并不能达到提高营销效率和效果的目标。　　销售流程的制定必须有销售人员参与，并实时更。销售人员是市场的情报员，他们提供的市场信息可以成为优化销售流程的第一手材料。同时“销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”因此，听取这些销售流程执行者的意见至关重要。　　销售流程的改进还要听取专业人员的建议。管理层可能和销售人员一样都不具备敏锐的商业洞察力或专业技能，对客户的运营模式、管理水平、厂商关系，对行业的整体情况及市场全景等还不能做到客观评价，专业人员的建议在此时便发挥了作用。　　销售流程的执行中还包括了销售业务支持部门的协助，没有他们就不能很好的完成整个销售流程，在进行销售流程改进的时候他们也需要参与其中。　　以客户价值为导向的销售流程改进　　许多公司并没有规范化的销售流程，销售人员的销售过程完全依靠个人的理解与个人能力来实现，只是对销售人员的业绩有一定的评估，对于销售过程完全由销售人员依照自己的理解进行。　　做的较好的公司，其销售流程通常包含了一系列的轰动清单，规定了销售人员在销售流程中对客户的一系列动作，而销售人员则按照销售流程的规定来完成销售过程中的任务，并对此进行反馈，如：拜访××经销商，并确认发货数量，将海报贴在经销商店内的的宣传栏上，等等。　　笔者曾在一家日化企业担任咨询顾问，这家企业最初依靠高空广告及合理的渠道利润的双重拉动成为国内日化行业的佼佼者，销售人员对于市场的作用少之又少。随着市场的变化，竞争越来越激烈，消费者也越来越理性，企业不得不考虑增加销售管理成本：改变销售政策、增加销售人员、规定销售人员动作并给以考核机制等。然而，这不能完全解决问题——他们的销售流程中还缺乏对客户活动的关注与反馈。　　销售流程以客户机会为起点，客户的客户机会又同我们的客户机会是一个连锁反应。如果顾客的顾客满意了，那么你的顾客也会满意。　　流程中缺乏对客户及消费者的关注，就不能充分了解消费者和客户的实际需求，不能客观评价经销商对企业的何种政策会有何种反应，在形成客户机会上形成一定的障碍。　　以客户价值为导向的有效的销售流程，应该同时关注市场与客户的反应与需求。

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