营销手段，营销方法有哪几种

金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。” 　　通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。 　　通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。1、首先要对所从事专业有认同感（钟爱营销这份工作）。　　就商业银行市场营销这一专业，它是新兴行业，是因应近年汇率机制的改革，人民银行对外披露“要逐步放开国内企业和个人自由购买外汇，引导境内机构和个人外汇资金进入境外资本市场”而迅速发展起来的金融经纪业务。它既符合国家外管局“多管齐下疏通资本流出渠道，取消境外投资购汇限制，增加外汇流出，缓解人民币升值压力，另一方面通过企业境外投资，提高外汇储备的使用效率”等一系列国家金融政策的需要，也同时符合金融市场和经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场需求。外汇投资业务作为一项高起点、高技术含量、高收益的理财服务越来越受欢迎。因此其市场空间和发展前景是可以用非常看好来形容的。　　2、要对营销产品的专业知识有极强的了解，是开拓争取客户的基本手段。　　例如技术分析、基本面分析，财经资讯动向的把握等，要能够脱口而出的打动客户，成为懂业务、懂操作的行家。做一个杰出的推销员应该能与客户对答如流和在最短的时间内给客户满意的答复，因此对营销产品的专业知识有极强的了解是必需的。　　3、懂得营销的技巧　　包括客户资源的掌握、了解和动态跟踪，在日常要通过一切可能的途径去获取客户群体的资料，对获取的客户资料进行必要的划分、分类，注重信息储存、保密，及时筛选、分析、利用、跟进。杰出的推销员还应该有自己的执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供营销的解说技巧和营销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做出决定成为公司忠诚的客户。　　4、永不言败的勇气　　做营销如同人生的缩影，过程中通常会遭遇到挫折，被他人拒绝，碰到很多无法预估的困难，要不气馁，化为挑战，永不言败。永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。特别是做营销，要成为一名成功的推销员，首先需要下定决心从事业务工作，将营销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。” 　　通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。 　　通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。1、首先要对所从事专业有认同感（钟爱营销这份工作）。　　就商业银行市场营销这一专业，它是新兴行业，是因应近年汇率机制的改革，人民银行对外披露“要逐步放开国内企业和个人自由购买外汇，引导境内机构和个人外汇资金进入境外资本市场”而迅速发展起来的金融经纪业务。它既符合国家外管局“多管齐下疏通资本流出渠道，取消境外投资购汇限制，增加外汇流出，缓解人民币升值压力，另一方面通过企业境外投资，提高外汇储备的使用效率”等一系列国家金融政策的需要，也同时符合金融市场和经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场需求。外汇投资业务作为一项高起点、高技术含量、高收益的理财服务越来越受欢迎。因此其市场空间和发展前景是可以用非常看好来形容的。　　2、要对营销产品的专业知识有极强的了解，是开拓争取客户的基本手段。　　例如技术分析、基本面分析，财经资讯动向的把握等，要能够脱口而出的打动客户，成为懂业务、懂操作的行家。做一个杰出的推销员应该能与客户对答如流和在最短的时间内给客户满意的答复，因此对营销产品的专业知识有极强的了解是必需的。　　3、懂得营销的技巧　　包括客户资源的掌握、了解和动态跟踪，在日常要通过一切可能的途径去获取客户群体的资料，对获取的客户资料进行必要的划分、分类，注重信息储存、保密，及时筛选、分析、利用、跟进。杰出的推销员还应该有自己的执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供营销的解说技巧和营销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做出决定成为公司忠诚的客户。　　4、永不言败的勇气　　做营销如同人生的缩影，过程中通常会遭遇到挫折，被他人拒绝，碰到很多无法预估的困难，要不气馁，化为挑战，永不言败。永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。特别是做营销，要成为一名成功的推销员，首先需要下定决心从事业务工作，将营销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

DCMS已经成功地实践了ERP领域的渠道营销模式，真正入场了。尽管我们的渠道数量与该领域的一些老牌厂商相比还有一定差距，但是我们的渠道定位比较明确，就是面对小型企业ERP市场。去年，全国有250多家企业用了易助ERP，而今年才3、4个月就超过了去年全年总的客户数。今年，我们对渠道进行了更加细致的管理：一方面，在去年把国内市场划分为60个区域的基础上，今年将细分到150多个区域；另一方面，对渠道的选择也较去年更加严格，“重质不重量”：加大对渠道进行培训的力度，提高渠道能力和素质。同时，营销体系的覆盖面也会随之进一步拓展，我们去年在全国有22个点，但是今年将扩充到30个点以上，人力资源也会作相应的扩充。我们今年渠道建设的目标是为了让市场的覆盖度能够广一点、密一点。

1、产品决定销售自信心，2、热情决定销售的成交客户，3、卖点决定销售的难易度，4、培训决定销售速度，5、Pk决定销售的奇迹，6、薪酬决定销售的结果，7、流程决定销售的成功率，8、品牌决定销售的优越感，9、上级决定销售的源动力，10、归宿决定销售的持久力

ERP营销的三个阶段　　从全球范围来看，ERP的营销基本上经历了三个阶段。第一个阶段是理念营销阶段。在这个阶段，用户对ERP还不熟悉、不了解。他们不知道ERP的相关产品，也不知道ERP的基本理念。所以，ERP提供商在做营销时，关键任务不是推销自己的ERP产品，而是向用户推销ERP的基本理念。只要用户接受了ERP产品所代表的先进管理理念，他就自然接受了相应的ERP产品。　　在理念营销阶段，最为经典的案例是ERP/MRP发展史上的“十字军东征”。当时，由于用户对于ERP/MRP不了解，美国生产与库存学会组织了一批ERP/MRP资深专家，到各地为用户作ERP/MRP理念的演讲。经过这样的一次“洗脑”，用户对相应的ERP/MRP产品产生了浓厚的兴趣。　　第二个阶段是产品营销阶段。在这个阶段，用户对ERP的基本理念已经了解，都知道ERP是个好产品，能为自己管理水平的提升带来极大的好处。用户关注的重点不是“要不要上ERP系统”，而是关注“该上什么样的ERP系统”。因此，ERP软件提供商营销的关键任务是告诉用户，“我的ERP产品是最好的，是最适合你的”。　　在产品营销阶段，最为经典的案例是SAP的R/3。R/3的推出为SAP的成功作出了最大的贡献，而R/3能完成这种历史使命的关键因素就在于SAP的产品营销做得非常出色。R/3不仅被打造成拥有全球最佳管理念的产品，还是拥有全球最佳管理实践的产品，功能最丰富、技术最先进、配置最灵活的ERP产品。正是这样一个独树一帜的产品，吸引了众多咨询公司，吸引了众多全球顶级的跨国公司。　　第三个阶段是体验营销阶段。在这个阶段，用户对ERP的应用和实施都有了较为深入的了解。他们知道，ERP的应用成功不仅依赖于好的理念、好的产品，更重要的还依赖于值得信任的软件提供商。因此，ERP软件提供商营销的关键任务是告诉用户，“我是你最值得信任的提供商，我能保证你的ERP系统应用成功”。但是，如何去评价一个软件提供商的好坏？不仅用户，整个业界也没有一个普遍的标准去衡量。这时，让用户去亲自体验，便是一种最好的营销方式。　　体验营销是一种全新的ERP营销方式。它是一种高层次的营销，因为它不仅涉及ERP产品的销售过程，还涉及产品应用的全生命周期管理。根据Bernd H.Schmitt在《顾客体验管理》一书中的定义，顾客（客户）体验管理是“战略性地管理顾客对产品或公司全面体验的过程”。客户体验管理注重与客户的每一次接触，通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段，各种接触渠道，有目的地，无缝隙地为客户传递良性信息，创造匹配品牌承诺的正面感觉，以实现良性互动，进而创造差异化的客户体验，实现客户的忠诚，强化感知价值，从而增加企业收入与资产价值。通过对客户体验加以有效把握和管理，可以提高客户对公司的满意度和忠诚度、并最终提升公司价值。　　从现在的ERP市场来看，理念营销和产品营销方式都有，但主要以后者为主。体验营销是个新生事物，目前，计世资讯（CCW Research）只发现用友在大力推广此种模式。　　与众不同的ERP体验营销　　体验营销和理念营销、产品营销有着本质的不同。从本质上看，理念营销和产品营销都属于“以产品为中心”的营销模式，而体验营销则是“以客户为中心”的营销模式。　　无论理念营销还是产品营销，ERP软件提供商经常采用的方式是，让一个资深的ERP顾问，加上非常华丽而且专业的PPT，向用户推荐自己的ERP产品，以及它所蕴含的先进管理理念。对于产品营销，还有两种经常采用的方式，一是销售人员带上笔记本电脑，安装一个Demo或演示光盘，到用户那儿有选择性地做产品演示；一是带领用户参观成功案例，让他们有选择性地看些ERP系统的应用状况。这些都是ERP提供商向用户推送自己理念和产品的方式。在这样的营销模式中，用户只是被动地接受提供商的理念和产品，自己主动想了解的部分，则很难获取。　　体验营销考虑到了用户的这种需求，它基本涵盖了理念营销和产品营销的所有范畴。例如，在用友ERP的体验营销中，就包括管理理念体验、产品应用体验、角色管理体验、流程应用体验、标杆应用体验等各个方面。通过这些体验，用户能非常切合实际地、深入地了解ERP产品所蕴含的管理理念，了解ERP产品的相关功能，了解各个角色在ERP系统的作用。并且，在用友的ERP体验中心，ERP就安装在一个和用户非常一致的应用环境中，用户可以完全了解ERP的所有部分。因此，和单纯的PPT演讲、上门做产品演示相比，体验营销会带给用户更深入的、更充分的、更具个性化的信息。　　其实，自20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向”的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向”距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验营销更注重客户的体验。这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客户的生活方式联系起来，体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。　　从某种意义上来看，体验营销不仅体现了“以客户为中心”的营销理念，而且体现了“以客户为中心”的产品设计理念等。在实际操作中，从企业产品的设计开发到产品的包装、从销售大厅的布局到售后服务的提供，体验式营销无不蕴涵着提升客户体验的思想。而客户体验的提升最终不仅会提高客户的满意度和忠诚度，增加客户价值，还将增加公司的利润。　　体验营销带来产业变革　　计世资讯（CCW Research）认为，体验营销将给ERP产业带来巨大的变化，对它的向前发展产生巨大的推动力，将大大推动ERP向中小企业的渗透，促进ERP普及时代的到来。　　正如前文所述，很多中小企业没有应用ERP系统，不是他们不想，而是他们害怕。他们对ERP的畏惧心理、对ERP不可控的心态，导致ERP在中小企业没有得到大规模的应用。体验营销将彻底改变用户的这种畏惧心理。一位曾经接受过用友ERP体验的用户说，“以前觉得ERP很神秘，经过ERP沙盘体验、角色管理体验，以及流程管理等体验，我现在对ERP应用很有信心，一点都不觉得他存在什么难处。”其实，利用理念营销和产品营销手段的ERP提供商，某种程度上还故意将ERP装扮成“神秘的产品”，这也一定程度上影响了ERP的推广。　　ERP的体验营销将带来的另一个巨大变化是，应用的成功率将会大幅度提高。用户的ERP体验，其实就是一个非常深入的ERP培训过程，也是一个ERP实施团队的培养过程。有了体验这个过程，用户对ERP的态度更为客观，也更熟悉ERP应用的各个过程。这样，当用户真正去实施ERP时，一般会起到事半功倍的效果。可以预见，随着用户对ERP体验的逐渐深入，用户实施ERP过程中的阻碍会大大减少，实施周期会大大缩短。这给ERP软件提供商带来的，将是利润的提高。　　体验营销给ERP软件提供商提出了更大的挑战。并不是任何一个ERP提供商都有能力进行体验营销。作为体验营销的基本属性，ERP提供商必须解决体验途径（到哪儿去体验？）、体验方式（如何体验？）、体验主题（能体验到什么？）、体验价值（体验能带来什么？）等问题，但这些问题的解决需要一定的资金投入，需要ERP产品能确实过硬，需要对ERP有着深厚积累。例如，目前用友计划在全国建成100多家体验中心，4－5月份将首批揭幕20家，并且配备了专门的咨询与技术人员。这就为用友带来了非常强的竞争力，其他厂商很难一下子达到这个水平。这也就是说，体验营销其实是给ERP提供商之间的竞争增加了壁垒，它能很好地消除恶性竞争。

1、产品决定销售自信心，2、热情决定销售的成交客户，3、卖点决定销售的难易度，4、培训决定销售速度，5、Pk决定销售的奇迹，6、薪酬决定销售的结果，7、流程决定销售的成功率，8、品牌决定销售的优越感，9、上级决定销售的源动力，10、归宿决定销售的持久力

DCMS已经成功地实践了ERP领域的渠道营销模式，真正入场了。尽管我们的渠道数量与该领域的一些老牌厂商相比还有一定差距，但是我们的渠道定位比较明确，就是面对小型企业ERP市场。去年，全国有250多家企业用了易助ERP，而今年才3、4个月就超过了去年全年总的客户数。今年，我们对渠道进行了更加细致的管理：一方面，在去年把国内市场划分为60个区域的基础上，今年将细分到150多个区域；另一方面，对渠道的选择也较去年更加严格，“重质不重量”：加大对渠道进行培训的力度，提高渠道能力和素质。同时，营销体系的覆盖面也会随之进一步拓展，我们去年在全国有22个点，但是今年将扩充到30个点以上，人力资源也会作相应的扩充。我们今年渠道建设的目标是为了让市场的覆盖度能够广一点、密一点。