关系营销，关系营销名词解释

1.整合营销的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。2. 4C营销:4C是指顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注4P转变到注重4C，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视。 顾客(Customer);成本(Cost);方便(Convenient);沟通(Communication)3.关系营销:与主要客户建立起“一对一”关系或对话的任何营销战略，基本都可以称为关系营销或忠诚度营销。它既能象目前有集中的“后台”数据库的网站一样复杂;又能十分简单，就象那些直邮推广，使用特惠打折或优惠券的常客优惠活动，或者是那些吸引回头客的促销品。4.1992年，市场营销学界的权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的市场营销新观念--整体市场营销(Total Marketing)。他认为，从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，他们是:供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒、一般大众。每个得不同的定义 我们一起学习下 虽然知道是怎么回事 但是自己表达的肯定没有大师说的好

做事先做人，这是销售的基本规律

关系利益和方式都不同，看概念就知道。关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。

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因为是市场的形态导致的.

所谓关系营销原理，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧传统的营销理论中的市场限于企业的顾客，对企业与顾客之间的关系做了单向假设:要么顾客对企业起主导作用，要么企业对顾客起主导作用，在市场导向更趋向于认为顾客对企业起主导作用。而忽视了众多利益相关者在营销过程中的价值，然而，从顾客所获得的商品或服务的价值链构成来看，单独厂商仅仅是价值链中的一个环节，以其一人之力影响整个价值链从而为顾客创造超额价值显然是力不从心的。关系营销则将顾客市场、推荐市场、供应者市场、雇员市场及影响市场众多的利益相关者纳入市场和市场营销的范围(Christopher，Martin，Payne，Ballantyne，1991),提出当今世界企业竞争从对抗到建立战略联盟，从只对顾客开展营销到开展全面营销，即对供应商、分销商、最终用户、员工、金融机构、政府、媒体、联盟者、竞争者和公众开展营销才能赢得竞争优势(PhilipKotler1992)。从而为顾客价值创造打下了坚实的基础。在传统营销理念下，由于企业关注的是单次交易的达成，因此，企业要满足的顾客需求意味着近期或可预见的将来消费者所能接受的其需要的满足形式，这将使得企业面临一个两难的境地，是关注于那些顾客可以清晰表达的当前需求，从而注重对相对成熟的产品和技术加以丰富和改进以取得短期有效的创新成果，但很有可能错过了开发那些顾客不能表述的新产品的良好机会，还是投资于长期看来能够创造技术优势，但短期将面对巨大的技术和市场风险的根本性创新项目。由于，大部分决策者一般都有风险规避的偏好，因此，传统营销理念下的市场导向难以避免对创新的消极作用。在关系营销注重的是对顾客终身价值的发掘，因此，顾客需求不再局限于需要的某种现实和具体的满足形式，企业努力满足的顾客需求将是对消费者相对稳定的需要的满足形式的持续不断的完善和创新，而不论这种需要满足形式的创新是对原有技术的改善还是根本性的技术变革，从而根本改变了企业对风险和收益的认知模式以及企业的盈利模式。从而使企业的经营理念适应未来更加复杂多变的新经济条件下的市场环境。传统市场导向下的顾客满意之所以不能创造顾客忠诚，根本原因在于传统的营销工具所营造的顾客满意专注于现实交易过程中的顾客的感受，因此，其关注的是市场发展过程中，某个瞬间或某个时段中顾客需求的静态表达(情景片段)，采用的市场研究和推广的工具着眼于某次交易的达成，而忽视与消费者持续不断的沟通与交流，这使得企业的市场营销过程所针对的顾客是笼统和抽象的，不论市场如何细分，企业如何进行市场定位，其基础都是不同程度的同质性，这在一定的技术、经济发展条件下当然是合理而经济的，然而，现实经济技术发展水平已使得市场中的竞争者和潜在竞争者日益增多，任何营销或技术创新的扩散速度大大提高，大量创新的摹仿和变相模仿导致市场竞争趋于同质化，消费者面对同质化的产品和竞争手段，顾客忠诚对于消费者价值收益的贡献大大降低，从而使得通过顾客满意创造顾客忠诚失去了价值基础。关系营销为我们看待顾客提供了一个新的视角，使得企业的努力从市场营销中的一个个情景片段中跳出来，而转向全情景价值或关系期间所有创造价值的交易互动价值的集合即关系价值。(Ravald＆Gronroos1996)，无论是发掘、保留还是评价顾客都是基于对该顾客终身价值对企业的贡献的判断，价值过程成为营销的起点和结果。顾客在关系营销中由抽象、笼统走向具体，营销工具由批量化趋向于一对一(当然，这必须借助现代高度发达的信息工具)，从而在市场导向与顾客忠诚中构建了桥梁。综上所述:随着经济市场的发展，市场导向理论在形式和范围上也应做出相应的调整，但其观点的合理内核依然具有顽强的生命力，对于指导企业的营销实践仍具有很高的价值。

尽管我一直试图通过著书、讲学、演讲使中国医药人能够重视学术推广、重视专业技能，但我不得不承认和认输的是：医药营销就是关系营销。为什么我说承认呢。大而言之：一切的营销就是发展关系。小而有之：我们医药人搞学术活动，组织临床研究，训练专业技能，还不是为了建关系、找关系、拉关系、促关系。为什么我说认输呢。我所倡导的学术营销或者我不反对的关系营销，是希望医药代表以产品的正确推介及产品本身的优势取胜，而非关系主导；我更加希望，医生能以患者的需要、合理化用药、节约社会资源为本、以与医药代表的关系、临床费为末。我没有做到，我也做不到。去年读一部书，我看到这么两句话并被深深触动：（1）史丹福研究中心研究发现：你赚的钱12.5%来自知识，87.5%来自关系。西方尚且如此，何况社会主义初级阶段的中国呢。（2）罗斯福总统说：成功公式中，最重要的一项因素是与人相处。因此，近1年以来，我的培训设计开始从性善说向性恶说转变。关系营销可以分为四个层次：1）品牌关系因为院长认可西安杨森的消化科产品；因为主任认可先灵葆雅的皮肤科产品；因为医生认可罗氏的肿瘤产品。所以进、所以投其一票、所以优先、所以用，而他们甚至不知道跑专家医院的医药代表姓甚名谁。2）疏远的关系医生和代表见面会点头甚至打招呼，但医生真的不知道你做什么药的。医生知道你做什么药的，但不是很了解你们的企业、产品、服务，还有你这个代表。医生对你很了解，但从未把你当人看。3）面对面的关系医药代表对他有一定的拜访频率，每个月月初也周期性走动，甚至还可以和他之间进行粗浅的、带有应酬性质的关于工作、生活、身体、新闻事件等话题的交流，但总有一堵墙知识分子与商人之间的墙；雅与俗之间的墙，等等。4）亲密关系女医药代表是可以叫她姐的起逛街、一起SPA、一起泡吧、一起下厨房做饭、一起显摆自己的小情人、见面的第一句话是姐我想死你了。。男医药代表是可以称他哥的起喝酒（当然是别的厂家买单的）、一起唱歌（当然是有美女陪的）、一起沐浴（当然是带按摩的）、一起爆粗口、见面常常说今晚去哪里happy。等等。按照西方营销理论，随着关系的进一步发展，随着私人化程度的加剧，负罪感会与日倶增。会吗。问自己、问亲密关系的医生吧。关系营销，港澳台同胞喜欢称关系行销，简Berry（1983）认为由服务业对顾客的角度来看，关系营销是一种吸引、维持并提升顾客关系的策略。MorganandHunt（1994）则定义关系营销为一种以顾客为主的营销观念和策略，企业运用行销工具与组合将产品和服务的价值传给顾客；并在企业与顾客的交换过程中积累承诺和信任等人际感情，进而建立、发展和维持与顾客长期互惠关系，以谋求企业最大的利益。客户关系管理是关系营销的一部分。我们在讲述CRM的时候再细细分解。