市场营销组合策略，市场营销组合策略案例

4C营销组合策略1990年由美国营销专家劳特朋教授提出，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。4c营销组合内容：Customer(消费者)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

市场营销组合战略是商业银行通过将产品开发、产品定价、产品分销、产品促销四项营销策略有机结合使用来实现营销目标的经营战略。产品开发须设计出独具特色、与竞争对手完全不同的新产品、差别产品、卫星产品，其产品定价水平应当兼顾客户承受能力和银行利润最大化两方面的需要。

4C营销组合策略1990年由美国营销专家劳特朋教授提出，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。4c营销组合内容：Customer(消费者)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

市场营销组合策略包括4Ps理论、4Cs理论以及4Rs理论，21世纪中国学者提出了4Vs理论。1.市场营销的4Ps理论4Ps是指在特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。市场营销的四大要素是产品、价格、分销和促销四个要素的优化组合。(1)产品策略既包括为顾客设计和生产满足其偏好和需求的产品和服务的决策，还包括制定客户服务、包装设计、品牌名称、商标、专利、质量保证、产品生命周期、产品定位和新产品开发等方面的决策。(2)价格策略是一个关键决策，它设计到产品定价的方法，以及产品定价与企业利润之间的关系。如果定价决策正确，不仅能够达到企业实现销售利润，还能达到战胜竞争对手获得市场份额的目标。(3)分销策略主要是要保证消费者在合适的时间、恰当的地点购买到保证质量和数量的产品和服务的决策。涉及到企业以何种方式将产品转移到消费者，企业直接销售、通过中介商或者代理商，或者委托零售商销售。(4)促销策略关注生产者与消费者之间的沟通关系，即生产者采取哪些手段和措施，引起消费者对产品的兴趣，并说服顾客购买产品的决策。2.市场营销的4Cs理论4Cs分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通)。(1)Customer(顾客)。主要是指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。(2)Cost(成本)。成本不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。(3)Convenience(便利)。主要是指为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs理论强调企业在制订分销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。(4)Communication(沟通)。是被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。3.市场营销的4Rs理论总体看起来，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs理论依然存在不足之处。针对这样的情况，美国Don.E.Schuhz提出了4Rs营销新理论，即Relevancy(关联)、Reactivity(反应)、Relation(关系)、Return(回报)，阐述了一个全新的营销四要素：(1)Relevancy(关联)，与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。(2)Reactivity(反应)，要求提高市场反应速度。在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。(3)Relation(关系)，抢占市场的关键为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。沟通是建立关系的重要手段。(4)Return(回报)，即回报是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。营销活动不仅为顾客和股东创造的价值，还为与企业相关联的供应商、利益相关者带来回报。4.市场营销的4Vs理论(1)Variation(差异化)。差异化是指企业凭借自身的技术和管理优势，在生产、销售、市场等各个环节追求与其他产品的不可替代性。在顾客心目中建立了独特的产品性能和产品质量形象，培育个性化市场，采用具有特色和灵活的销售手段建立顾客群。(2)Versatility(功能弹性化)。功能弹性化，是指以产品的核心功能为基础，通过产品功能的组合，满足不同层次顾客群的需求。

市场营销组合策略包括4Ps理论、4Cs理论以及4Rs理论，21世纪中国学者提出了4Vs理论。1.市场营销的4Ps理论4Ps是指在特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。市场营销的四大要素是产品、价格、分销和促销四个要素的优化组合。(1)产品策略既包括为顾客设计和生产满足其偏好和需求的产品和服务的决策，还包括制定客户服务、包装设计、品牌名称、商标、专利、质量保证、产品生命周期、产品定位和新产品开发等方面的决策。(2)价格策略是一个关键决策，它设计到产品定价的方法，以及产品定价与企业利润之间的关系。如果定价决策正确，不仅能够达到企业实现销售利润，还能达到战胜竞争对手获得市场份额的目标。(3)分销策略主要是要保证消费者在合适的时间、恰当的地点购买到保证质量和数量的产品和服务的决策。涉及到企业以何种方式将产品转移到消费者，企业直接销售、通过中介商或者代理商，或者委托零售商销售。(4)促销策略关注生产者与消费者之间的沟通关系，即生产者采取哪些手段和措施，引起消费者对产品的兴趣，并说服顾客购买产品的决策。2.市场营销的4Cs理论4Cs分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通)。(1)Customer(顾客)。主要是指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。(2)Cost(成本)。成本不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。(3)Convenience(便利)。主要是指为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs理论强调企业在制订分销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。(4)Communication(沟通)。是被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。3.市场营销的4Rs理论总体看起来，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs理论依然存在不足之处。针对这样的情况，美国Don.E.Schuhz提出了4Rs营销新理论，即Relevancy(关联)、Reactivity(反应)、Relation(关系)、Return(回报)，阐述了一个全新的营销四要素：(1)Relevancy(关联)，与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。(2)Reactivity(反应)，要求提高市场反应速度。在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。(3)Relation(关系)，抢占市场的关键为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。沟通是建立关系的重要手段。(4)Return(回报)，即回报是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。营销活动不仅为顾客和股东创造的价值，还为与企业相关联的供应商、利益相关者带来回报。4.市场营销的4Vs理论(1)Variation(差异化)。差异化是指企业凭借自身的技术和管理优势，在生产、销售、市场等各个环节追求与其他产品的不可替代性。在顾客心目中建立了独特的产品性能和产品质量形象，培育个性化市场，采用具有特色和灵活的销售手段建立顾客群。(2)Versatility(功能弹性化)。功能弹性化，是指以产品的核心功能为基础，通过产品功能的组合，满足不同层次顾客群的需求。

（1）市场营销组合是一个变量组合＜构成营销组合的“4Ps”的各个自变量，是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素，而营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。从这个关系看，市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。（2）营销组合的层次场营销组合由许多层次组成，就整体而言，“4Ps”是一个大组合，其中每一个P又包括若干层次的要素。这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不但可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合。3）市场营销组合的整体协同作用企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4Ps≠PPPP，而是使他们产生一种整体协同作用。（4）市场营销组合必须具有充分的应变能力市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说，企业具有充分的决策权。市场营销组合作为企业一个非常重要的营销管理方法，有以上四大特点。

产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

市场营销组合策略是企业在确定了自己的市场营销战略后，在实施中所采取的一整套营销策略的组合。一般将这些营销策略归纳为四个方面，简称为“4P”：产品（Product)、价格(Price)、分销渠道（Place)、促销（Promotion)。市场营销组合策略中的“产品”是指产品的质量、外观、买卖权(在合同规定期间内按照规定的价格买卖某种货物的权利）、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证、退货等。“价格”是指顾客购买商品时的价格，其中包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等。“分销渠道”是指企业使其产品进入和到达目标市场（或目标顾客）的流通过程中所进行的种种活动，包括渠道选择、仓储、运输等。“促销”是指企业为宣传介绍其产品的优点、说服目标顾客来购买其产品而进行的种种活动，包括广告、宣传、人员推销等。此外，也常将4P扩展为6P，即再加上权力（Power)与公共关系（Pub?licrelations)两个因素，表示要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

目标市场特点目标顾客的需求决定着市场营销组合的策略，所以必须分析目标市场各方面 条件，先排除掉不能起作用或作用不明显的营销组合因素，再根据以下几个方面 的条件，识别一个可能的目标市场对各个基本策略的影响，从而制定出最佳的市 场营销组合。第一，目标市场上潜在顾客的情况，如年龄、文化水平、收人状况、分布密度等。第二，消费模式和消费者行为。这些会影响产品的设计、包装、品种等策 略，也会影响企业制定适应顾客需要、投其所好的促销策略。潜在顾客购买的迫 切性、选购商品的意愿等会影响销售渠道的长度、宽度、销售服务标准和顾客愿 意支付的价格水平。第三，市场竞争的特点。这个条件影响市场营销组合的各个方面。如果市 场处于垄断状态或是开发新的领域而竞争不激烈，仅用一种市场营销组合，就可 以取得成功；如果竞争较充分，就意味有较多的竞争者和多种营销组合方案，可 以找出最好的方案加以比较、分析和借鉴，对每一种市场营销组合的效益做出评 价，从而选择最佳方案。(二）宏观营销环境农产品市场更容易受到宏观营销环境的影响，特别是国家的农业政策会对农 业生产及农产品市场产生直接的影响。因此，宏观营销环境对农产品市场营销组 合有直接的影响作用。(三）资源状况资源包括资金实力、技术、设备、专利、公众形象、员工技能、管理水平 等，每个企业在资源方面都不同，企业市场营销组合必须充分利用本企业的长 处，避免同那些具有类似实力的企业进行正面的直接竞争。(四）市场营销预算市场营销组合要耗费大量的财力，并涉及稀有资源的使用，如广告需要资 金，组织销售队伍需人力，产品开发需要人、财、物等，且有周期性特点。在 预算过程中，目标市场、国家的宏观政策和竞争对手市场营销组合都可能发生变 化，因此，市场营销组合还要与市场营销预算取得动态平衡。

影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面： 　　⑴产品策略 　　产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。 　　⑵价格策略 　　价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。 　　⑶促销策略 　　促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。 　　⑷分销策略 　　分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。 　　上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。市场营销组合策略的基本思想在于：从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。（如果您对我的答案满意，请给好评，谢谢~~）