营销技巧方案，营销方案怎么写?

如何当好营销经理(来源: 中国营销传播网)＆nbsp; 金星啤酒集团销售总公司副总经理 闫治民 ＆nbsp; 态度决定一切 ＆nbsp;我非常欣赏米卢先生这句话：态度决定一切！干任何工作态度第一，没有正确的态度就没有事业成功的可能。我非常崇拜以果断务实、敢打硬仗的工作作风而著称彭大将军，也将这种作风带到我的工作之中。我天天都是带着一种激情，近乎疯狂地工作，走进公司我就忘记了一切。我从事营销工作多年来几乎没有过过星期天，一天工作十几个小时以上是经常的事，与家人在一起的时间甚至要用天来计算。金星集团企业精神前两句就是：勤勉奋发，雷厉风行。董事长张铁山是这种精神的第一个倡导者和实践者，可以说这种工作作风一是受董事长的影响，同时是对企业深深的荣誉感和责任感使自己能够发自内心地忘我投入到工作中。虽然这种满负荷的工作身心都是非常累的，但自己的工作为企业的发展做出了贡献，得到了领导的肯定，从中体会到了人生的成就感和归属感，再苦、再累心里是快乐的，所有的付出都是值得的。当好业务员的榜样 ＆nbsp;虽然我主管着十多个营销分公司，但我却经常深入市场一线带着业务员一起做市场。有人会问我作为一个营销老总，这样有必要吗？要知道榜样的力量是无穷的，作为一名营销管理者，要想在工作中出成绩，要想得到下属的拥护，自己必须沉到基层去，与下属团结拼搏，同甘共苦，遇到困难自己必须身先士卒，当好模范和表率。多年来我大部分时间都在市场一线，一起与营销人员调查市场，走访客户，捕捉市场信息，研究营销方案。我认为这样做是非常必要的，一个好的营销管理者不能坐在办公室内不了解情况而拍脑袋、瞎指挥。长期在市场一线使我能够及时准确地把握市场信息，快速地做出正确的决策，尽可能地抢先竞争对手一步，占领市场先机，同时自己在市场一线带头干，充分调动了营销人员的积极性和主动性，增强了团队的凝聚力和战斗力。当然不能本末倒置，要在切实履行好领导者职责的前提下，才能够到市场一线亲自做市场，否则就只是一个业务员而已。 ＆nbsp;要做客户的好朋友 ＆nbsp;21世纪是关系营销的时代，企业与客户建立战略双赢型的伙伴关系是企业健康发展的重要保障。良好的客户关系是建立在互惠互利，相互信任的基础上的。市场经济就是信用经济，只有坚持“诚信为先，顾客至上”的经营原则，才能够建立稳固而持久的客户关系。做到这一点，一是要对客户以礼相遇，以诚相待，要先与客户交朋友，再做生意；二是在保证企业利润的前提下，充分考虑客户的利益，为客户提供完美周到的服务，真正为客户办实事，保证客户利润的持续增长；三是要有高尚的人格，要从我做起并严格要求下属不拿客户一针一线，不向客户索要钱物，不接受客户的吃请。多年来我到市场上要么是吃过饭再去找客户谈业务，要么是请客户吃饭，从不给客户增强额外负担。人心换人心，大多数客户都是非常纯朴的，而且挣钱都不容易，只要真心地帮助客户，就会赢得客户的信任，提高了客户对企业的忠诚度，稳固而持久的客户关系也就建立起来了。人格魅力和领导艺术很重要 ＆nbsp;打铁先要自身硬，拥有一支雄兵劲旅是赢得一场战斗的先决条件，商场如战场，对于营销工作来说亦是如此。建班子带队伍是做好营销工作的前提和基础。在工作中我非常注意建班子带队伍，我所主管的公司是一个内部非常团结，凝聚力战斗力非常强的团队。一头狮子带领的一群绵羊能够打败一头绵羊带领的一群狮子，一个团队的领头人素质如何起到至关重要的作用，我非常重视这一点。人格的力量也是无穷的，要想成为一个好领导，赢得下属的尊敬和拥护，就必须在下属面前当好三个角色即老师、兄长、朋友，关心和体切下属，真心地帮助下属成长，带领下属走向成功。所谓老师就是在工作经验和实践上你不但是他们绝对的权威，还要毫无保留地将自己的知识悉心地传授给下属。在平时工作中我经常耐心指导下属工作，而且我还把自己多年来的经验一点一滴地总结下来，在公司举办的营销人员培训班上毫无保留地讲授给大家；所谓兄长就是能够将下属视为同胞兄弟，做到爱兵如子，用心呵护他们的成长。对新分到公司的每个新业务员，我不但关心他们的工作，还关心他们的学习和生活，让他们能够全身心地投入到工作中去；所谓朋友就是要与下属真诚相处，平等相待，能够零距离地交流与沟通。在公司里我与区域经理和业务员经常是兄弟相称，而不是职务相称，这样不仅仅是为了表面上感到亲切，而是真正地体现出相互之间的深厚情谊。只有这样才能与下属亲密无间，荣辱与共，风雨同舟，自己也能够不怒自威，永远得到尊重和拥护，这也是一种领导艺术。 ＆nbsp;不断学习，超越自我 ＆nbsp;台湾著名管理专家石滋宜讲得非常好：成功是失败之母。为什么这样说呢？就是因为在风云变幻的今天，过去的经验不再是灵丹妙药，甚至是歪理邪说，过于信奉经验主义将导致失败。21世纪企业间的竞争是人才的竞争。其实人才竞争的根本是学习力的竞争。因为不断学习是提升人才素质的唯一途径，学习力的强弱从根本上决定了人才竞争力的强弱。为了适应市场发展的要求，金星集团已经初步建立起了学习型的组织，大家都在学习，谁不学习就会落后，不能够适应企业发展的要求，最终会被淘汰。我认为作为领导尤其要在学习方面不但要当好表率，带动大家学习的积极性和主动性，还要通过学习不断提升自身素质，在下属面前保持绝对的权威。只有在不断学习中才觉得自己的学识总是那么浅薄，总觉得有学不完的知识，学习的激情和劲头也就更足了。我以前是学金融的，只是从事营销工作后才不断在工作中学习，在学习中工作，不断积累和丰富自己的知识和经验。面对竞争更加激烈，竞争手段不断创新，市场环境更加复杂的现状，必须不断学习，超越自我。对一个要想取得事业持续成功的人来说，必须终生学习和创新。＆nbsp; ＆nbsp; 市场营销就是人们通常所说的市场经济的游戏规则。通俗地讲：＆nbsp; ＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp; ＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp;市场营销＝战略规划＋销售＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp; 有不少人常常把营销与推销混为一谈，如把推销员称为营销员等，其实它们有着本质的区别。所谓推销、是指在一种产品或服务产生以后，运用销售策略将其销售给消费者的过程。而营销则开始于一种具体的产品或服务出现以前，其首先开始于寻找市场上的消费者的需要和欲求，然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务，最后运用营销组合策略将其送到消费者手中。可见，营销真正有意义的地方在于：它是尽力保证企业只生产能够卖得出去的产品，而不是推销卖不出去的产品。 ＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp; 我们常听到一些人问：“你怎么把一把梳子卖给和尚”或者“你怎么把冰卖给‘爱斯基摩人’”等，似乎这才叫“本事”，如果不能这样，就不能算营销高手。＆nbsp; 其实，这就是典型的“以产品为中心”的推销观。是不懂市场营销的表现。＆nbsp;＆nbsp;企业作为商品交换过程的主动方，必须以营销的思想为指导，认真分析消费者需要些什么？并最大限度地提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务。需要说明的是，营销导向并不是说推销和促销已无作用，其实推销和促销是包含在营销之中的，是营销的一个组成部分。＆nbsp;＆nbsp;＆nbsp; 如果从商战的角度来比喻：推销相当于战斗行为，促销为战术支援，而营销则为全局性的确保胜利的战略规则。＆nbsp;

营销技巧 作者：未知 管理文章来源：佚名 点击数：4689 更新时间：2004-9-14 很多人一直把管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一种机制，它涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败？？推销人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能？？商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理的盲目性，服务差说明管理思想有问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训，监督或待遇不公平。对任何企业来说，它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品，这是管理者的任务，而这种管理职能就叫“市场营销“，由于它的目标性更强，更贴近顾客需求，因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种，企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵树上吊死。战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的，它取决于作战计划的制订与实施，短兵相接不过是一种表现形式，胜负在计划实施时已经决定了，这就是有那么多以少胜多战例的原因，商战亦如此。 可以说，管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品，是企业的目的，推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛，若把营销作为一种理论，则推销只算得上一个技巧而已。 如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路，但如果我们换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。 低价与高价促销低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾“之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1／2的价格误为按原价高出1／2倍的价格卖，没想到却销售一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑“.所以用高价还是“低价“招揽生意自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。广州一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾“的常规，提出“开业三天高价迎宾“.原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速提高。 竞争取用与不竞争取用市场竞争越来越激烈，谁拥有更有效的竞争策略，谁就更可能赢得竞争的胜利。但竞争是需要付出“争斗成本“的，有时不竞争取胜，可能更高人一筹。《孙子兵法》（谋攻篇）曰：“是故，百战百胜非善者也；不战而屈人之兵，善之善者也“.也就是说不战而取胜才是上策。国外一些企业进入我国市场后，受到了我国企业的阻击，他们纷纷采取兼并手段，或通过收购彻底消灭“对手“，或以控股将“对手“的品牌“消灭“，使我国一些企业丧失竞争能力，从而达到其不争而胜的目的。这种不竞争取胜的手段，被日本管理专家伊丹敬之在《经营战略的内在逻辑》专蓍中视为“不树敌的战略“，并指出主要方法有3个：一是分栖共存；二是阻止参人；三是协调行动。 赚与赔赚钱是企业的“本性“，但是有时为了赚钱首先可能需要赔钱，如果一味地强调赚，可能最终却是赔，赚与赔是辩证的。1991年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船公司不谨慎，货物延期十几天，未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断，改空运！于是20吨羊绒从天津转运北京，并办理特快件，准时抵达英国，为此该公司多花50万元人民币。但1993年日本某公司原计划分别同几家工厂订货，听说鹿苑有如此国际信誉，立即改变主意，全部改为同鹿苑订货，这给鹿苑赚回的何止是50万元！ 薄利多销与厚利少销薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销，总利润未必能增加。厚利少销，反而因需求对价格不敏感，厚利高价导致的销量下降不明显，总利润却能增加。对于市场容量小或接近饱和市场也适合厚利少销。因为薄利多销会很快使市场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销方可延长产品市场生命。 质量是企业的生命与品种是企业的生命“质量“与“品种“是企业闯市场的两条腿，缺一不可。如果质量再好，品种过时，产品也会滞销。所谓市场意识首先应该是品种意识，然后是质量意识，首先要开发适销对路的品种，然后才有提高质量的必要。随着市场竞争的日益激烈。质量之战已经发展到品种之战。本世纪90年代初，正当美国为自己的产品与日本的产品长达个世纪的“质量战“所取得的成果庆幸之时，却发现日本的“灵活生产体系战略“整整超过美国一代人。所谓“灵活生产体系“是指企业针对顾客的需求可生产出任何花色品种。以汽车制造业为例，其“灵活生产体系“的内容为“四任何战略“，即任何工人，在任何时间和任何批量及任何品种的汽车。可见美日之间“质量之战“的战火尚未熄灭，“品种之战“的硝烟又起。所以单纯追求质量或单纯追求品种，都难以适应现代市场的竞争。 热情服务与冷谈服务顾客是“上帝“的观念，使很多商家的服务人员对顾客笑脸相迎，热情导购，微笑服务。不让顾客“自由“一会，以热情“轰炸“到底，结果使顾客很不自在，在服务员的热情陪同下，出于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个能说得过去的不购买“借口“，便在“欢迎您下次光临“的热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客“热情“还是冷淡，应辩证地看待，一般对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应当“冷淡“顾客，任其自由选择、观看、思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。 跟随市场和创造市场在市场经济条件下，企业要紧跟市场，市场需要什么，企业就要生产什么。企业不惜一切代价到市场上去寻找“紧销货“，结果不少企业“见物不见人“，只注意了商品，没注意对消费者的研究，被动地跟着市场转，直到转到“一哄而下“.企业跟随市场，并不排除创造市场；企业跟随“紧销货“，也可以创造“紧销货“，这才能“引导消费新潮流“，取得市场的主动权。“春兰“空调及“小鸭“圣吉奥全自动洗衣机超前开发市场的成功，就是创造市场的成功。 先发制胜与后发制胜人无我有，先下手为强，在市场营销中屡见不鲜，如抢先推出换代产品，挤占下一轮市场；抢先降价，提高市场占有率；抢先夺得广告标王，产生轰动效应等，均属先发制胜。而“人有我忧，人优我廉“紧跟竞争对手其后的后发制胜的策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先发者的教训，稳扎稳打，减少风险；其二，针对先发者的“失足“迎头赶上，成为成功者；其三，不急于参战，坐观竞争，静观鱼蚌相争，专收鱼翁之利。先发还是后发制胜全在于营销中的辩证运筹。 促销与克销企业为了扩大市场占有率，增加盈利，需要采取广告、公关、人员推销、营业推广四大促销策略促销，但是大量销售、无克制地销售未必就是上策。名牌产品在紧销的时候，应需要克制销售，严把质量关，宁缺勿滥，才能保名牌。即使在生产能力具备的情况下，企业为了稳扎稳打，使销售服务的扩大与销售量的扩大相适应，也需要克制销售。在换代产品未成熟开发出来之前，不能让老产品市场上饱和，这时也需要克制销售和稳住市场。“娃哈哈“曾经成功地发展了“饥饿销售法“就是克制销售的成功。“娃哈哈“为了造成市场供不应求的轰动效应，曾经一度故意对销售者的订货量不予满足，打一个缺口，使得大量经销商反而更加积极争取经销“娃哈哈“.创新与保守“百事可乐“自60年代以来，以新的口味猛攻老牌明星“可口可乐“这种“创新“为突破口的营销使得百事可乐取得了成功。1985年，“可口可乐“为了抵制“百事可乐“的进攻，也搞起了创新，推出了“新可乐“，没想到成千上万的抱怨电话打到了公司总部，公司在短短的几个月内又请回“老牌可乐“，从而稳住了市场。这里创新与保守最终都获得了成功。有的市场创新可成功，而有的市场保守却能成功，因为很多消费习惯、消费方式是不可轻易创新的，如西方一些发达国家葡萄酒由老式的木塞瓶盖改为金属瓶盖，就遭到消费者的反对，因为消费者长期形成了渴酒拔木塞的消费习惯，并以拔出时一瞬间发生的“砰“的一声为乐。 择优宣传与露缺宣传宣传产品的优点，无疑会有助于塑造好的产品形象，但报喜不报忧式的宣传，有时会使消费者对宣传的可信度大打折扣，而敢于暴露缺陷的露缺式宣传，反而会更使消费者信赖。所以一些企业在宣传产品的优点之后，还要增加一句本产品还存在不足之处，对于不在乎这些不足的顾客是愿意购买的，因为总比购买一种夸得天花乱坠而买了后又说不定什么地方出问题的产品踏实得多。露缺宣传有时由于诚实的宣传反而可能把“丑“转化为“美“，例如：美国墨西哥州高原的一个苹果园园主，一直以盛产高质量的苹果而闻名，但一年一场大冰雹使其苹果斑痕累累，但他冥思苦想之后，干脆就给这些苹果照实写上说明：“这些苹果个个带伤，这是冰雹打的，是高原地区出产苹果的标记“.这样的实实在在的宣传反而赢得了消费者的认同，当年苹果销售一空。

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上典窗帘连锁店重视员工的管理。员工的素质及服务水平对一家品尊窗帘连锁店的生意影响很大，尤其是在创业初期，只有营业员能安心留下，才能拥有工作的主动性，才能发挥工作的积极性，也才能更好地服务于广大消费者。一个好的导购人员可以提高店铺的销售额，可以让店铺在市场上更具有竞争力，所以导购对于店铺的作用可不能小觑。那么对于投资窗帘店的经营者来说，更要重视导购的作用，让导购掌握一定的销售技巧更是非常重要的事情。

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营销方案很多啊？看你主要面对哪个市场！国内还是国外？针对不同的市场有不同方案！手机摄相头主要真对集成手机商还要看采购，等等要注意的很多？靠的是自己的长期的积累！也没有固定的方式方法？

一个是战术问题，一个战略问题。 销售方案说的：针对于某个行业或某个产品而制定的具体的销售步骤或销售方法。 营销方案：指的是公司针对市场的特点以及市场的变化与企业的发展相结合等，一系列的销售步骤和大局观的销售方法。 销售方案一般由销售部制定而营销方案一般是由销售部、市场部、商务部、技术部等多个部门参与制定的。

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